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Salir con una buena estrategia de precio, hacer una puesta en valor de la propiedad y formar una relación de confianza y autoridad con la agencia, son los tres movimientos fundamentales.
En una operación inmobiliaria hay 3 actores fundamentales, el vendedor, el comprador y una agencia inmobiliaria que intermedia entre ellos. Hoy quisiera dirigirme a los propietarios (vendedores), como parte fundamental del proceso de venta, y darles 3 consejos puntuales:
Lo más importante en este sentido es lanzar una propiedad al mercado con el precio correcto desde un primer momento. Sé que es muy tentador partir de un valor más alto que el real y luego ir ajustándolo hasta alinearlo con el precio de mercado. Sin embargo, este es un error.
Una propiedad que se ofrece sobre-tasada, con el tiempo requiere ser retazada y quienes la ven publicada por un largo periodo y con sucesivos ajustes de precio dejan de confiar en el mismo. Pensarán: “si quería más de su valor antes, como se que ha llegado a su piso. Volverá a bajar como lo viene haciendo”. Esperarán lo arriesgarán una oferta aún más hostil. A esa altura el vendedor y la agencia que lo representa han perdido autoridad y fuerza de venta. Al salir al mercado con una valoración de la propiedad acorde a la realidad, es muy probable que la venta se logre obteniendo el mejor precio posible.
Una propiedad que sale en venta al mercado debe estar en su mejor versión. Como lo hacemos con un automóvil, a nadie se le ocurriría ofrecerlo rallado, con un choque o con el tapizado sucio. Sabemos muy bien que el precio que perderíamos en la venta es mayor al de la puesta a punto.
Pasa lo mismo con las propiedades. Pero de alguna manera hacemos lo contrario, cuando ponemos en venta un inmueble lo abandonamos y ofrecemos su peor versión. “Para que voy a gastar si lo voy a vender” es lo que pensamos. Y es un grave error. Que la casa esté ordenada, limpia, bien decorada, sin humedades, sin objetos viejos, sin distracciones negativas, es fundamental. Y sobre cuánto dinero invertir en este sentido con nuestro equipo proponemos siempre una fórmula: Usar la regla del 1 %. Si invertimos el 1 % de su valor de venta de la casa en poner a punto, la propiedad se venderá a un precio muchísimo más alto que ésta inversión,.
Confiá en tu agencia. Dale autoridad, dale tu confianza. No sirve darle en venta una propiedad a alguien y decirle al mismo tiempo “te quiero pagar menos de lo que tú crees que vale tu servicio”, “también se lo daré a otro competidor tuyo” y “no estoy tan contento en contratarte así que apúrate con las fotos y molesta lo menos posible”. Qué reacción esperaremos de ese proveedor? En el caso contrario, en que le des tu confianza, aceptes sus consejos y le des autoridad para defender el valor de tu inmueble conseguirás que invierta tiempo, dinero y todo su esfuerzo en lograr el mejor negocio para ti, porque lo has contratado para ello. Lo has convertido en tu profesional aliado.
En resumen. Salir con una buena estrategia de precio (realista e inteligente), hacer una puesta en valor de la propiedad (mostrando su mejor versión) y formar una relación de confianza y autoridad con la agencia (convirtiéndola en tu aliada), son los tres movimientos fundamentales que un propietario puede hacer para vender su casa al mayor precio que el mercado esté dispuesto a pagarle por ella.
Socio de Bresson Realty.
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