Hace años, cuando empecé, venía de un contexto limitado. No me gradué de la preparatoria. Trabajé como empleado durante años y sufrí. Tenía celos de la gente a la que le iba mejor que a mí y comencé a preguntarme por qué algunas personas son más exitosas que otras. Entonces empecé a estudiar economía, en especial economía empresarial. Descubrí que durante los últimos 200 o 300 años el motor que guiaba a nuestra sociedad era el emprendedor.
El emprendedor es una persona que ve una oportunidad de servir a la gente que de alguna manera quiere o necesita de un producto o servicio… y después es capaz de llevar ese producto o servicio al consumidor con un costo menor del que estaría dispuesto a pagar. Es una ecuación muy simple. Pasé cientos de horas estudiando esto porque es fascinante. La conclusión es: las necesidades humanas son ilimitadas. Sin importar lo que una persona tenga, quiere algo más y diferente.
He escrito 85 libros y estoy pensando en escribir otro. Lo llamaría ‘El factor más’. “Más”, por más bueno, más rápido, más fácil, más barato y así por el estilo. Descubrirás que todos los humanos se motivan por el más. Las compañías exitosas son las que ofrecen los mejores ‘más’ a sus consumidores en este momento para determinado producto o servicio. No hay límites para lo que puedes hacer.
La manera más rápida para ser financieramente independiente y de tener una existencia y un nivel de vida maravillosos es encontrar una forma de ofrecer algo que la gente quiera y necesite que sea más rápida, más buena, más barata, más fácil y más conveniente. Mi mejor ejemplo es Jeff Bezos y Amazon. Hace un par de décadas, incluso menos, viajó de Nueva York a Seattle. Mientras su esposa manejaba, escribió un plan de negocios del que hablaremos más adelante. El plan era muy simple. ¿Qué es lo que la gente quiere, necesita y está dispuesta a pagar? La gente ama comprar libros. Vas a una librería y la tienda tendrá cientos de ejemplares de diferentes libros, pero en muchos casos no tienen el que necesitas, así que debes hacer un pedido, dar tu tarjeta de crédito y regresar después de algunos días o una semana. Ellos piden el libro. Como recordarás, este era el método estándar para comprar libros. Bezos dijo: “¿Y si hago un trato con todas las editoriales para que la persona que quiera un libro pueda ordenarlo por internet? Podría pedirlo en la computadora y la editorial lo enviaría directamente a su casa. No solo eso, podríamos darles un descuento porque no tenemos que tener una gran tienda. No tenemos personal o cargos de envío”. Despegó con una idea para atender a la gente mejor, más rápido, más barato y de manera más conveniente.
Estas ideas están en todos lados. Así que echa un vistazo a tu mundo y empieza contigo. Reflexiona: “¿Qué quisiera, necesitaría y estaría dispuesto a pagar que hiciera mi trabajo o vida más rápida, más buena, más fácil, más barata? ¿Eso les gustaría a otras personas?”. Los emprendedores exitosos tienen una idea que muchas personas quieren. Llegan “primero” y con “más” al mercado.
En el emprendimiento actual puedes comenzar con nada. Cuando inicié mi primer negocio (hace cerca de 25 años) tuve que rentar oficinas por cinco años. Tuve que comprar muebles y una gran fotocopiadora que costó 30 mil dólares. Contraté y capacité a mi personal. Necesité cajones de estacionamiento y material de papelería. Me costó cientos de miles de dólares empezar un simple negocio. Hoy tengo varios amigos que dicen: “¿Te gustaría comenzar un negocio? Ven a mi seminario y trae tu laptop”. En el transcurso de un día te muestran cómo iniciar un negocio en línea, encontrar un producto o servicio que la gente quiere y necesita, cómo probarlo en el mercado y después cómo ofrecerlo, venderlo y conseguir que el dinero llegue a tu cuenta bancaria. Al final del día, con solo una computadora e instrucciones de cómo comenzar, construir y dirigir un negocio, ya estás efectivamente generando ventas y dinero que va a tu cuenta bancaria. Es algo que cualquiera puede aprender.
En nuestra sociedad debes tener ciertas habilidades. Necesitas ser capaz de manejar un auto, usar una computadora, un iPhone y hacer cierto número de cosas que todos consideran automáticas. Agitan la cabeza: ¿por qué dices eso? Es obvio. Una habilidad que necesitas –como leer, escribir y aritmética– es emprendimiento. Este hará que tu mundo se vea lleno de oportunidades para crear riqueza.
Todo el éxito financiero en nuestro mundo es una creación de riqueza, es agregar valor de algún tipo, hacer algo. Jeff Bezos es un ejemplo maravilloso, porque su modelo en realidad es muy simple: vendes un libro con descuento, entregas el libro y generas una ganancia. Después lo haces otra vez. Eso es emprendimiento básico. No es complicado. Las grandes empresas son las que se tropezaron con algo que tenía una gran demanda del mercado.
A veces le pregunto a mi público cuántos de ellos trabajan por comisión directa. Varios levantan la mano. Digo: “Las cosas son así: en realidad, todos trabajamos por comisión. Todos obtenemos un porcentaje del valor que creamos”. Si estás en ventas, creas riqueza al encontrar un consumidor para el producto o servicio que tu empresa representa. Aportas valor a las personas. Llevas el factor ‘más’ a los individuos y, como resultado, la gente está contenta, satisfecha, compra tu producto, generas una ganancia y obtienes un porcentaje de ella.
Las ventas altas son la razón número uno del éxito empresarial. Las ventas bajas son la razón número uno de los problemas comerciales. Todo lo demás es paja. La gente dice: “No tenemos dinero suficiente, no podemos recaudar fondos”, pero puedes resolver cualquier problema empresarial al vender algo. Debes vender algo que la gente quiera, necesite y esté dispuesta a pagar de inmediato. Esa habilidad se aprende.
Cuando empecé mi carrera, el punto de inflexión en mi vida llegó después de batallar con las ventas de puerta en puerta, hora tras hora, hasta las 9:00 o 10:00 p. m., tocando puertas y vendiendo pequeñas chucherías. No estaba logrando nada. Un día fui con el mejor vendedor de la empresa y le pregunté por qué vendía 10 veces más que cualquier otra persona. Yo trabajaba desde las 8:00 a. m. hasta las 9:00 o 10:00 p. m., cinco o seis días a la semana. Este tipo llegaba a trabajar a las 9:30 o 10:00 a. m. y salía a las 4:30 p. m., iba a restaurantes y clubs, era un joven como yo teniendo una buena vida. Me dijo:
–Muéstrame tu sistema de ventas y te doy mis críticas. –No tengo un sistema de ventas –respondí.
–¿Qué dices cuando estás con un cliente?
–Lo que se me ocurre en el momento.
–¿Qué te dice la gente?
–Dicen: “Déjame pensarlo”, “no estoy interesado”, “no estoy en el mercado”, “no puedo pagarlo”, “no lo quiero”, “no lo necesito”, “no puedo usarlo” y demás respuestas por el estilo.
–No, no–dijo–. Así no se vende. Si vas a vender algo, primero tienes que establecer confianza con el prospecto. Hay 100 años de investigación que muestran que nadie te va a comprar hasta que no le caigas bien y confíe en ti. Por eso estableces confianza. ¿Cómo? Preocupándote más por ayudar al cliente a mejorar su vida o trabajo que en vender tu producto. Tan pronto como un cliente siente que todo lo que quieres es vender tu producto, se acabó. No tiene ningún interés en lidiar contigo. Así que, ¿cómo construyes la confianza? ¿Cómo construyes una buena relación? ¿Cómo conoces las necesidades de un cliente? ¿Cómo lo ayudas a tomar una buena decisión? ¿Cómo te aseguras de que el cliente obtiene el producto o servicio adecuado?
Lo haces con preguntas. Los buenos vendedores y líderes preguntan mucho para informarse bien. Mi amigo dijo: “Se vende así…” y me dio un proceso muy básico sobre hacer preguntas y buscar oportunidades de ayudar a la gente a tomar buenas decisiones respecto al dinero, contestar sus objeciones y cerrar la venta. Me golpeó como un rayo y todavía me sorprende hoy en día: hay un sistema para todo. Hay un sistema de ventas. Hay una fórmula para el éxito en cualquier campo. Napoleon Hill, el gran escritor motivacional, dice que la clave para el éxito es encontrar la fórmula para esa área particular de trabajo y luego empezar. Sería lo mismo que obtener una receta para un platillo antes de comenzar a cocinar.
Durante mis primeros seis meses de ventas, salí todos los días. Me levantaba a las 6:00 o 7:00 a. m. y salía a tocar puertas, pero no tenía una receta. Así que seguí una muy simple: conocer al cliente, hacer muchas preguntas, descubrir lo que quiere y necesita y mostrarle que mi producto o servicio se lo daría. En cuanto hice eso, mis ventas aumentaron 10 veces. Tu trabajo es encontrar la fórmula del éxito. Experimentas con ensayo y error, haces muchas preguntas a las personas, lees y estudias y así sigues mejorando. Todas las fórmulas para el éxito se pueden aprender. Puedes aprender cualquier cosa que necesites. Ahora estoy trabajando con un grupo de dueños de empresas que quieren ser millonarios en los siguientes tres a cinco años. Así que les digo: “Muy bien, ¿qué hacen los millonarios que empiezan de cero para convertirse en millonarios?”.
Cuando empecé a enseñar, había cerca de un millón de millonarios en el mundo; la mayoría se hizo por su cuenta. Actualmente hay más de 10 millones de millonarios; la mayoría se hizo sola. El 87 % de los multimillonarios de hoy en día lo lograron por sí mismos. En otras palabras, comenzaron con nada y aprendieron una fórmula para el éxito. La desarrollaron, trabajaron con otras personas y atravesaron la prueba y error. Cometieron todo tipo de equivocaciones y, al final, consiguieron la fórmula. Una vez que la obtuvieron, como la fórmula de McDonald’s para la comida rápida, pudieron darla a conocer, multiplicarla y aprovecharla de cada manera concebible.
Las personas, en especial cuando dejan la escuela y son muy ambiciosas, se preguntan si deberían tomar el camino del emprendimiento o el corporativo. ¿Cómo decides? La necesidad fundamental de cada ser humano es la seguridad. La idea se remonta al psicólogo Abraham Maslow. Él descubrió que hasta que la necesidad de supervivencia y seguridad de una persona no estén satisfechas, no pensará en nada más. En otras palabras, si te quedas sin dinero, no pensarás en otra cosa más que en dinero. Te obsesionará conseguir suficiente efectivo para sobrevivir. Así que la gente termina la preparatoria y su primera preocupación es la seguridad, ganar el dinero suficiente para poder proveerse.
Escribí un libro sobre lo que yo llamo el E-factor, el factor de conveniencia: la gente siempre busca la forma más rápida, fácil e inmediata de obtener las cosas que quiere con pocas preocupaciones por los resultados o consecuencias a largo plazo. Cuando las personas salen de la escuela, se les ofrece un empleo que les paga un salario y lo aceptan. Es simple: dicen que sí porque necesitan comer. Si haces algo una y otra vez, desarrollas un hábito. Así que esa gente desarrolla el hábito de ir a trabajar por un sueldo. Diferentes individuos tienen diferentes niveles de necesidad. Algunos humanos siempre quieren mucho más, así que establecen estándares más altos. Otros ni piensan en eso.
En mis cursos pregunto: “¿Cuál es el trabajo más importante y valioso que haces?”. Después de que la gente lo reflexiona un rato, les digo la respuesta: “Pensar, pensar por adelantado antes de tomar una decisión o actuar”. La palabra más importante para el éxito es consecuencias. ¿Cuáles son las consecuencias de realizar esta acción en particular? Mientras más tiempo pienses por adelantado en lo que harás y qué puede pasar, más probabilidades tienes de ser exitoso.
Harvard realizó un estudio de 50 años, dirigido por Edward Banfield. Se descubrió que el factor más importante que determina el éxito económico es un pensamiento a largo plazo. Pensar en un año por adelantado, dos años, cinco años, 10 años, 20 años. El orador motivacional Denis Waitley solía decir que las personas exitosas plantan árboles bajo los cuales nunca se sentarán. Piensan en la siguiente generación. Dicen que la diferencia entre un político y un estadista es que el político piensa en la siguiente elección y el estadista piensa en la siguiente generación. El pensamiento a largo plazo se trata de objetivos. Si te sientas a pensar en los tuyos, será más probable que tomes la decisión correcta a que tenga las consecuencias adecuadas que te darán el tipo de vida correcto.
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