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Los propietarios de pequeñas empresas que no obtienen ganancias pueden encontrar formas de cambiar las cosas, y aumentar los precios no es el único camino a seguir.
Cuando se dirige una pequeña empresa, la rentabilidad es de suma importancia. Las empresas que no son rentables no pueden mantenerse en funcionamiento sin un flujo constante de efectivo de una fuente constante. Quemar efectivo continuamente no es una forma de hacer negocios. Puede parecer que funciona para algunas empresas, pero a la larga, la quema de efectivo eventualmente se pondrá al día, de una forma u otra.
Un estudio del US Bank encontró que el 82 por ciento de las empresas que fracasaron lo hicieron debido a problemas con el flujo de caja, y es fácil ver por qué. Solo el 40 por ciento de las pequeñas empresas son rentables y el 30 por ciento pierde dinero de forma continua. El 30 por ciento restante alcanza el punto de equilibrio, por lo que tampoco obtienen ganancias.
Los dueños de negocios que no obtienen ganancias pueden encontrar formas de cambiar las cosas. Al principio, puede parecer que la única forma de aumentar las ganancias es subir los precios, pero no es así.
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Antes de discutir estrategias prácticas para aumentar la rentabilidad de las pequeñas empresas, es una buena idea observar otras empresas rentables para ver cómo aumentan sus márgenes de ganancia. Quizás el epítome de las empresas rentables es Apple.
Apple dio el importante paso de aumentar el ARPU vendiendo modelos más caros. El iPhone X fue el primer modelo de la compañía de $ 1,000 y, después de su lanzamiento, la compañía vio cómo sus ganancias aumentaron un 40 por ciento año tras año, gracias al aumento del precio de venta promedio de $ 724.
En el caso de las empresas más nuevas, es posible que subir los precios no sea el primer paso correcto para aumentar la rentabilidad porque aún no se han ganado una reputación. Sin embargo, si los precios son mucho más bajos que los precios de la competencia, puede ser necesario un aumento.
Aquí hay otras nueve estrategias para impulsar la rentabilidad de las pequeñas empresas.
1. Encuentre más clientes
Además de aumentar los precios, la otra opción obvia para aumentar la rentabilidad de las pequeñas empresas es encontrar más clientes. Los dueños de negocios pueden hacer esto a través de una variedad de canales de marketing.
La publicidad es el canal de marketing más obvio y puede tomar la forma de anuncios digitales, de radio y televisión, y otros anuncios impresos. El marketing de información es otra opción. Incluye la publicación de artículos en línea, a menudo dirigidos a palabras clave relacionadas con el negocio.
2. Reúna más clientes potenciales y comercialícelos
El marketing y la publicidad son solo un paso en el proceso de conseguir nuevos clientes. La otra parte del proceso es recopilar información de contacto y llegar a posibles clientes.
Muchos propietarios de pequeñas empresas no se toman el tiempo suficiente para realizar un seguimiento de los clientes potenciales. Sin embargo, esta puede ser una de las mayores áreas de desperdicio en cualquier negocio.
El vendedor promedio solo hace un seguimiento de los prospectos dos veces, pero la mitad de todas las ventas ocurren después del quinto contacto.
Obtener clientes potenciales a menudo cuesta dinero, por lo que los dólares de marketing se desperdician al no hacer un seguimiento de los clientes potenciales que se recopilaron.
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3. Incrementar el tamaño medio de los pedidos.
Se podría convencer a los clientes que ya gastan dinero en la empresa para que gasten aún más dinero allí. Por lo tanto, los clientes actuales son una de las mejores fuentes de negocios adicionales.
Los dueños de negocios deben realizar promociones cruzadas de otros productos o servicios que venden para aumentar el tamaño promedio de sus boletos. Vender a los clientes productos o servicios más caros es otra forma de aumentar el tamaño de los tickets.
La clave es explicar por qué los clientes pueden querer comprar el producto más caro y cómo les hará las cosas mejor o más fáciles que el modelo menos caro.
4. Agregar nuevos productos o servicios
Ofrecer productos o servicios adyacentes a lo que la empresa ya vende es una manera fácil de aumentar el tamaño de los pedidos y atraer a más clientes. Los dueños de negocios pueden preguntar a los clientes actuales qué tipos de productos o servicios les gustaría ver para saber dónde pueden obtener el mayor valor por su inversión.
También es importante investigar el mercado antes de sumergirse en cualquier producto o servicio nuevo. Una pregunta importante que debe hacerse al agregar nuevos productos o servicios es qué tipo de márgenes ofrecerán. Las empresas de mayor margen, como los servicios, ofrecen importantes beneficios con menos gastos generales.
5. Reducir gastos
La rentabilidad se mide por los márgenes brutos y netos, especialmente los márgenes netos. La reducción de gastos aumentará el margen neto ya que el propietario de la empresa gasta menos en operaciones, aumentando las ganancias en el proceso.
Reducir los gastos puede incluir cambiar a un proveedor menos costoso, gastar menos en suministros o reducir el personal o las horas del personal. Despedir a los miembros del personal es uno de los aspectos más difíciles del negocio, pero puede ser necesario.
Los dueños de negocios deben calcular su índice de productividad sumando su nómina total y los gastos relacionados con la nómina, luego dividir el resultado por la cantidad de ventas que generan. Si el índice de productividad es mayor al 100 por ciento, puede ser el momento de comenzar a buscar al personal recortes.
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6. Observe las líneas de pedido para obtener más pistas.
Puede que no sea obvio dónde se pueden reducir los gastos, por lo que se hace necesario desglosar el presupuesto por rubro, considerando cada producto o servicio y los gastos involucrados en venderlos. No todos los productos o servicios pueden ser rentables, por lo que examinar cada uno de ellos individualmente puede permitir a los propietarios de empresas eliminar los que funcionan con pérdidas.
El análisis de cada artículo en el presupuesto permite a los propietarios de empresas ver exactamente a dónde va su dinero y cuánto cuesta hacer negocios para cada sección de la empresa. Algunos segmentos pueden simplemente causar más problemas de los que valen.
7. Haga más con menos
Los dueños de negocios también deben considerar qué tan eficientemente se están ejecutando sus operaciones. Al considerar los gastos asociados con cada producto o servicio, también es importante considerar qué productos o servicios generan la mayor cantidad de ingresos.
Tiene más sentido gastar más dinero en áreas que generan más ingresos que otras. Los dueños de negocios pueden incluso considerar la posibilidad de eliminar productos o servicios que son costosos de mantener pero que no generan muchos ingresos.
Cualquier producto o servicio que se elimine puede reemplazarse por otros que puedan capturar cantidades significativas de ingresos con menos recursos o capital asignados. Siempre que sea posible, la atención debe centrarse en productos y servicios de alto margen.
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8. Supervisar los niveles de inventario
El almacenamiento de productos cuesta dinero, lo que significa que el almacenamiento de inventario puede ser un gasto disimulado que requiere más dinero del que se advirtió inicialmente. Las empresas no deberían gastar dinero para almacenar artículos que nunca se venden, por lo que es importante monitorear los niveles de inventario continuamente.
El software de administración de inventario ofrece una excelente manera de estar al tanto de qué artículos se venden y cuáles no. El software facilita el mantenimiento de existencias de productos que se venden bien y al mismo tiempo elimina los productos que no se venden y que simplemente ocupan espacio en los estantes del almacén.
9. Busque formas de aumentar el retorno de la inversión.
¿Cuánto se está gastando para conseguir ventas? Hay muchas formas de comercializar una empresa, pero no todos los métodos de marketing funcionan bien para todos los tipos de empresas.
Los dueños de negocios deben evaluar cada método de marketing que están utilizando para ver cuál está dando mejores resultados. Puede que sea el momento de eliminar uno o dos medios de marketing para centrarse más en el uno o los dos principales que le brindan el mayor retorno de la inversión en dólares invertidos en publicidad.
Siempre es importante realizar auditorías periódicas de la empresa, incluso cuando no está luchando por obtener ganancias. Mantenerse al tanto de la situación del negocio permitirá a los propietarios evitar problemas de rentabilidad antes de que se conviertan en algo que los saque del negocio.
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