No hay carencia de oportunidades para las marcas mexicanas, lo que hace falta son inversiones en búsqueda, selección, atracción, desarrollo y retención de talento, para transformar el negocio y así diferenciarse, y es que, si bien los datos sobre la inversión que hacen las empresas mexicanas para el desarrollo de talento no son precisos, lo que sí es evidente es la demanda y déficit creciente de personal en arquitectura de sistemas, desarrollo de códigos, ciberseguridad, innovaciones digitales, la nube, la analítica, Big Data, inteligencia artificial y más, por lo que, de entender esto las marcas mexicanas, podrían transformar los negocios de sus clientes con ganancias importantes para ambos.
Las empresas mexicanas han sido por mucho, grandes contendientes de los embates derivado de las condiciones sumamente complejas de los últimos dos años, aunque ello también les ha permitido explotar su creatividad al máximo y buscar, generar y desarrollar negocios, donde tal vez, sino hubiera sido producto de la intricada situación de la pandemia, el desabasto, el aumento de precios, la guerra y la inflación, se hubiera demorado un poco más, pero aun así habría llegado.
El contexto
Los tiempos actuales demandan procesos de adaptación y evolución trascendental para las marcas mexicanas que tienen por objetivo ofrecer soluciones de alto valor al mercado nacional, y aunque es una tarea titánica debido a la incertidumbre económica que reina en gran parte de los mercados internacionales, las empresas nacionales han apostado fuertemente por continuar desarrollando, fabricando y desplazando productos innovadores que revelan nuevas formas de hacer rentables los negocios de los clientes finales.
Pese a todo lo sucedido, las empresas mexicanas se han mantenido de pie y convertido las problemáticas o crisis en oportunidades que han abierto camino a otras organizaciones que se han apoyado de ellas, gracias a su nivel de conocimiento y especialización para los temas de TI.
Armando Gallo, Director General de la Unidad de Marcas Propias en Grupo CVA, explicó: “El tema del desabasto nos impactó muchísimo, porque obviamente, los fabricantes de componentes prefieren quedarle mal a un cliente mediano o pequeño que a un cliente grade, pero también eso nos abrió ciertas oportunidades porque nosotros somos muy flexibles y podemos aprovechar cuando hay un tema como el de la pandemia, el desabasto; afortunadamente hemos generado una confianza y reputación de tal suerte que los proveedores en Asia se ponían en contacto con nosotros para avisarnos sobre adquisición de producto para fabricación de equipos, debido a nuestro carácter formal y así generábamos acuerdos de precio. La confianza y reputación que hemos construido durante tantos años sí marca una diferencia”.
“Nuestras estrategias están enfocadas a mejorar nuestra productividad en procesos, buscar más proveedores nacionales para que tengamos un equilibrio entre nuestras importaciones y fabricaciones nacionales de nuestras diversas divisiones, siempre buscando tener un equilibrio entre la calidad, precio y disponibilidad”: Isaí Soto, Ingeniero de Aplicaciones UPS en Koblenz.
El adaptar el portafolio de productos según las exigencias y demandas que solicitó el mercado durante los tiempos extraordinarios de la pandemia, fue otro desafío para los fabricantes, no obstante, la capacidad de reacción y flexibilidad en sus procesos les permitió adaptarse rápidamente y configurar una estrategia que priorizara la capitalización de productos en torno a la colaboración.
“Nuestro negocio estaba muy enfocado hacia mochilas y tuvimos que reaccionar muy rápidamente y movernos a la parte de colaboración desde casa, con teclados, mouse, cámaras digitales, diademas y otros, por lo que tuvimos un periodo de cuatro meses, que es el tiempo de producción y embarque, en el que nos vimos cortos de inventario debido a que se saturaron las plantas; aunado a esto y viendo la dependencia del mercado, incursionamos en productos como cubrebocas, caretas, contenedores de gel antibacterial, termómetros para dotar al canal de productos que cubrieran las necesidades que estábamos viviendo”: Miriam Calderón, Gerente de Mayoreo y Corporativo en Perfect Choice.
Los fabricantes
El papel de los fabricantes en México continúa siendo preponderante, ya que además de apoyar a los canales, mayoristas y clientes finales, siempre apostó por el mercado interno al continuar activamente diseñando, desarrollando, fabricando y confiando en la cadena de distribución para entregar productos, servicios y soluciones que ayudaran a las empresas y usuarios finales a resolver sus necesidades derivadas la emergencia sanitaria.
“Si CVA importa cierta cantidad de contenedores de alguna marca desde China, nosotros ganamos una economía de escalas, porque toda la operación se suma a la economía de CVA y otras marcas, lo que al final nos da un músculo de negociación, esto en cuanto a la eficiencia operativa; en el caso del comportamiento, la distribución, el acercamiento de producto hacia los distribuidores y consumidores finales, no tenemos algún beneficio o privilegio por formar parte del Grupo (CVA), toda la estructura de ventas se mide por rentabilidad más allá de la marca del producto, sea GHIA u otras marcas”: Armando Gallo.
Los precios, la calidad de los equipos y el seguimiento que los fabricantes realizan con cada uno de sus productos, juegan un papel determinante para los canales, ya que el conjunto de estos podría ser el punto de partida para trabajar con la marca o bien, buscar otras opciones afines con diferenciadores, por lo que el Ingeniero de Aplicaciones UPS en Koblenz, sostuvo: “Calidad (Relación Precio/Producto/Margen), tanto el distribuidor como el usuario final contarán con equipos acorde a la calidad y garantía de nuestros productos soportados por una red de más de 137 centros de servicio, distribuidos en todo el país, reduciendo así los tiempos de atención. Tenemos menos del 0.5% de garantías, ya que nuestra empresa cuenta con un sistema de gestión de calidad certificado en ISO 9001-2015 que audita los productos fabricados en México e importados antes de su comercialización. Adicional y como parte fundamental es el diseño del producto, buscamos que nuestros equipos protejan la carga del cliente ante cualquier problema presente en la red eléctrica, además, contamos con garantías de hasta 7 años. Nos preocupamos por disponer de un portafolio amplio para cubrir las necesidades de protección eléctrica, homologamos las especificaciones para que funcionen en cualquier región y ante condiciones adversas”.
“Las empresas mexicanas al no ser parte de un gran corporativo global pueden ser más ágiles en la toma de decisiones y en la adaptación al entorno mexicano, aunque en el caso de las más pequeñas, se pueden ver enfrentadas a restricciones de capital, esto en el caso de las empresas recién fundadas, porque en el caso de las consolidadas la probabilidad de enfrentarse a riegos relacionados con el capital es mínimo”: Ricardo Zermeño, Director General de Select.
“Los mejor que nos ha pasado es ser una empresa mexicana, ya que hemos entendido las necesidades de nuestro país, de esa forma nos hemos adaptado a realizar diferentes tipos de negocio, nos hemos acercado de acuerdo a las necesidades del distribuidor que está necesitando un producto de volumen con un costo preferencial, además todo el soporte relacionado con garantías lo vemos de forma directa, lo que nos da la posibilidad de reaccionar muy rápidamente”: Miriam Calderón.
Un trabajo constante que no se puede pasar por alto, es la labor y compromiso constante que los mayoristas mexicanos han realizado desde su trinchera, en especial atención durante los momentos más complicados de la pandemia. “Desde 2021 hemos implementado un modelo de colaboración híbrido bajo demanda de clientes internos y externos, con un alto enfoque al liderazgo centrado en la persona, fomentando el equilibrio integral de nuestros colaboradores y compartiendo mejores prácticas con nuestro ecosistema, además, las grandes apuestas a compras de stock y el abastecer proyectos especiales de nuestro inventario ha sido un diferenciador y un apoyo fundamental para nuestros asociados y las opciones de financiamiento para apoyarlos en momentos de retos de flujo también son un diferenciador”: compartió María Eugenia Moreno, Directora Comercial en CompuSoluciones
“Contamos con solidez financiera que nos permite impulsar los negocios de nuestros asociados y apoyarlos en momentos de retos de flujo; la experiencia en el manejo de proyectos complejos para atender de manera integral cualquier necesidad de TIC y la flexibilidad institucional por nuestro modelo de organización por células que nos permite un enfoque y especialización en las soluciones y un equipo dedicado a cada fabricante impulsa la competitividad de nuestra oferta”: María Eugenia Moreno.
El futuro de las marcas mexicanas
Si bien es cierto que la pandemia marcó un antes y un después para las empresas mexicanas, sumado a los restantes escenarios complicados que siguen teniendo consecuencias el día de hoy, las marcas mexicanas deben continuar preparándose con conocimientos sólidos sobre el mercado y las nuevas tecnologías que se demandan, pues ahí está la posibilidad de diferenciarse.
La Consultora Select habló sobre la importancia de los entrenamientos y la inversión en talento especializado, siendo este el verdadero baluarte de las oportunidades para las marcas mexicanas, y destacó: “En los últimos tres años cuando les preguntamos a los directores de tecnología ¿qué buscan y no encuentran en el mercado? La respuesta en un 40% es que no encuentran especialistas que combinen la doble competencia o habilidad de conocer muy bien las innovaciones digitales, la nube, la analítica, Big Data, inteligencia artificial y que las hayan aplicado para resolver problemas concretos de la industria y de cada uno de los clientes”: Ricardo Zermeño.
Así bien, las oportunidades estriban en la inversión de habilidades digitales y su aplicación en sectores verticales o industrias en concreto. La demanda y déficit de especialistas en temas como: arquitectura de sistemas, desarrollo de códigos, ciberseguridad y otras, ha llegado a tal punto que, las empresas buscan el talento en cualquier parte del mundo, lo que deja ver el potencial de mercado que existe para las marcas mexicanas que estén preparadas con conocimientos y experiencia en esos rubros. Caso contrario, ahí es donde deben poner especial atención para potenciar sus ganancias, ya que a mayor especialización, menor competencia y mayores ganancias.
“Nos vemos expandiendo nuestro negocio a diferentes países de América Latina, encontrando puntos en común con otras empresas de tecnología, para que alcancemos un mayor valor trabajando juntos, en lugar de estar separados”: Founder & Co-creator.
“Con el paso de los años hemos confirmado que estábamos en lo correcto en un principio y sabemos la importancia de escuchar a nuestros clientes, de ver qué es lo que necesitan y ajustar nuestro modelo para buscar siempre el cómo sí ayudarles a impulsar sus negocios. Puedo decir con orgullo que nuestra participación en la cadena de valor es mucho mayor que simplemente entregar un producto o enviar una caja. Somos un verdadero facilitador no sólo de mercancía, sino del conocimiento que los distribuidores e integradores de tecnología necesitan para que, juntos, sigamos creciendo en esta industria tan cambiante”: Saúl Rojo.
“Definitivamente, competir con otras marcas en el mercado internacional en términos de calidad, representa un orgullo para nosotros, ya que es el resultado del trabajo que hemos realizado para lograr el posicionamiento de la marca en un mercado altamente competido por marcas internacionales”: directora de canales.
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